#사업계획서 전략 및 IR  #매출 시나리오  #매출 추정 #매출추정 가정  #Revenue forecasting

사업계획서 혹은 IR에서 가장 엉망인 부분이 매출 예측이라고 해도 과언은 아니다

매출은 어차피 숫자가 중요한게 아니라 시나리오별 가정이 핵심이라고 할 수 있다

가정은 가격 및 수량으로 구분되며, 이를 세개의 시나리오로 어떻게 푸느냐가 

투자자에게 어필할 수 있는 핵심 포인트이다

매출 예측을 하라고 하면 겁을 내는 구성원이 있는 반면 10분도 안되서 끝내는 구성원들도 존재한다. 

하지만, 매출 예측은 빨리 할 수도 그렇다고 겁낼 요소도 아니다

가장 중요한건 합리적 가정인데, 가장 많이 쓰는 것이 현재 자사의 시장 점유율과 목표 시장 점유율을 잡고 이에 따라 매출을 예측한다.

이 부분이 가능한건 전략에서 명확히 전략방향을 수립하고 이를 실천했을 경우 어떤 고객을 뺏어 올 수 있을지, 어떤 지역을 뺏어올 수 있을지, 어떤 온라인 채널/모바일 채널에서 점유율을 높일 수 있는지에 대해 방향이 서기 때문에 이 방법도 좋은 방법이다

위에서 말한대로 이것도 결국 시나리오 상으로 풀어야 하며, 시나리오에는 반드시 RISK를 정의하고 이에 대한 hedging방안을 포함 시켜야 한다. 그렇지 않으면 숫자는 숫자에 불과할 수 있다

또한가지 방법은 고객의 business plan 및 business model을 참고 하는 것이다. 기존 고객의 향후 방향성 및 요구 조건에 자사가 얼만큼 대응 할 수 있는지를 통해 매출을 예측 할 수 있다. 

하지만, 이 부분은 성숙산업은 가능하나, ICT 영역에서는 조금 적용하기 어려운 부분이 있다

결국 매출 예측은 정확도보다는 합리적 가정이 얼만큼 수립되었느냐가 관건이라는 부분을 다시 한번 강조하고 싶다